Do anúncio no jornal à venda na internet: tecnologia transforma o trabalho dos corretores de imóveis

Anúncios em jornais, placas de “vende-se”, outdoors espalhados pela cidade e plantões improvisados em terrenos onde futuros empreendimentos seriam construídos. Essa era parte da rotina dos corretores de imóveis no fim da década de 1990. Quase três décadas depois, o cenário já é outro. Com um celular nas mãos, os profissionais conseguem divulgar imóveis, alcançar novos públicos e negociar com clientes sem precisar estar fisicamente no mesmo lugar. A transformação tecnológica mudou a forma de apresentar os empreendimentos e também de mostrar as estratégias utilizadas para conquistar compradores.

Celebrado em 16 de outubro, o Dia da Ciência e Tecnologia chama a atenção para o papel das inovações em diferentes setores da sociedade. No mercado imobiliário, essa evolução pode ser observada na rotina dos corretores, que passaram a incorporar aplicativos, redes sociais e plataformas digitais ao trabalho. As novas ferramentas ampliaram as possibilidades de atendimento e divulgação, ao mesmo tempo em que exigiram dos profissionais novas habilidades para acompanhar as mudanças no comportamento dos consumidores . 

Uma pesquisa realizada pela Loft, em parceria com a Offerwise, identificou que 34% dos entrevistados utilizavam canais digitais, como redes sociais e plataformas que reúnem anúncios de diferentes imobiliárias, no início da busca por um imóvel. O levantamento, realizado entre outubro e novembro de 2024, ouviu 1.200 pessoas em São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Belo Horizonte. Apesar da presença da tecnologia, 29% dos participantes também mencionaram as indicações de amigos e familiares como forma de encontrar imóveis.

Os números mostram uma realidade que o corretor de imóveis Juliano Junqueira,  que é diretor da URBS One, situada no Setor Marista, em Goiânia, conhece de perto. Atuando no mercado desde 1998, ele acompanhou a passagem das estratégias tradicionais de divulgação para as ferramentas digitais. No início da carreira, o relacionamento pessoal era um dos principais caminhos para conquistar clientes, ao lado dos anúncios impressos, das placas nos imóveis e dos outdoors com telefones dos estandes de vendas.

Naquele período, uma prática comum era o chamado plantão “pirata”, realizado antes mesmo do lançamento oficial de um empreendimento. Os corretores instalavam uma estrutura improvisada, geralmente com uma tenda, mesa e cadeira, no próprio terreno onde o imóvel seria construído, para abordar possíveis interessados.

Com a popularização da internet e das redes sociais, Juliano precisou reformular sua maneira de trabalhar. “A era digital me tirou do front da rua e me fez investir em vídeos e peças de marketing do lançamento que eu focava”, relata. A mudança ampliou o alcance das divulgações para além da sua rede de relacionamentos, atraindo também consumidores impactados pelas publicações digitais.

Novas ferramentas, novas oportunidades

Hoje, Juliano utiliza Instagram, Facebook, Google e WhatsApp, além de um sistema de gestão de relacionamento com clientes (CRM), que permite organizar e acompanhar os contatos recebidos por meio de campanhas digitais. A adaptação também envolveu a capacitação da equipe para acompanhar as novas formas de negociação e atendimento. “Eu agi rápido, estudei, me adaptei. Na real, eu enfiei de cabeça”, conta.

Entre as principais vantagens, ele destaca a agilidade na comunicação e a facilidade para localizar os imóveis e encontrar os clientes. “Antigamente tínhamos que encontrar o cliente em um ponto conhecido na cidade. Agora, enviamos o localizador e falamos por WhatsApp em tempo real.”

Essa facilidade também faz parte da rotina do corretor Alex Souza, da URBS, que encontrou no mercado imobiliário uma oportunidade de mudar de carreira. Natural de Rio Claro, no interior de São Paulo, ele trabalhava como vendedor de carros quando recebeu o convite de um amigo para se mudar para Goiânia e ingressar no setor imobiliário, em 2024.

Atualmente, Alex utiliza diariamente o Instagram e o WhatsApp para divulgar imóveis e atender interessados . Segundo ele, o celular já foi fundamental para concretizar negócios. “Sim, algumas. Liguei para os clientes e realizei as vendas”, afirma, ao comentar as negociações realizadas por telefone.

Para o corretor, a principal vantagem das ferramentas digitais é a possibilidade de alcançar uma quantidade maior de pessoas, ampliando as oportunidades de contato com possíveis compradores. A presença nas redes sociais, entretanto, também exige dedicação. Uma das dificuldades apontadas por ele é a necessidade de manter uma frequência diária de publicações, conciliando a produção de conteúdo com as demais atividades da profissão.

Essa realidade está inserida em um cenário de ampla utilização dos canais digitais no Brasil. Segundo a pesquisa TIC Domicílios 2025, do Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br), 92% dos usuários da internet enviaram mensagens instantâneas e 81% utilizaram redes sociais. Os dados ajudam a mostrar a presença dessas ferramentas no cotidiano dos consumidores e sua importância como canais de comunicação.

Tradição e tecnologia lado a lado

Se, por um lado, a tecnologia ampliou o alcance dos corretores e trouxe mais praticidade, por outro, também intensificou a disputa pela atenção dos consumidores. Juliano aponta que a concorrência no ambiente digital tornou mais caro conquistar contatos de potenciais compradores, conhecidos no mercado como leads. “O que dificultou foi a concorrência digital, encarecendo o próprio lead gerado para o imóvel anunciado”, explica.

Apesar das mudanças, ele ressalta que métodos tradicionais de prospecção continuam sendo utilizados pela equipe da URBS, como ligações telefônicas para oferecer oportunidades a antigos contatos, ações em parques e visitas a estabelecimentos comerciais. A estratégia é combinar a visibilidade proporcionada pelas plataformas digitais com a proximidade construída no atendimento pessoal.

Essa combinação também encontra respaldo no comportamento dos consumidores. Um levantamento da Loft em parceria com a Offerwise, realizado em abril de 2024 com mil pessoas interessadas em mudar de endereço, apontou que apenas 11% aceitariam realizar todo o processo de compra ou locação de um imóvel de forma exclusivamente online. Na etapa de fechamento do negócio, 60% dos entrevistados manifestaram preferência pelo atendimento totalmente presencial, enquanto 28,3% optaram por um modelo híbrido.

Os resultados indicam que, embora a tecnologia tenha facilitado o acesso às informações e o primeiro contato com os imóveis, a interação pessoal ainda tem espaço importante em uma decisão que envolve planejamento financeiro e expectativas para a vida de uma pessoa. Para Juliano, o caminho não está em escolher entre os métodos antigos e os recursos digitais, mas em aproveitar as vantagens de cada um. “Prefiro unir a tecnologia com ações antigas. Esta mistura gera corretores de verdade e com muito resultado em vendas”, conclui.